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德古拉推銷的秘訣之三十--努力建立一種“師生”關(guān)系

就像負(fù)責(zé)的 t: 布一樣 . 我會牢記顧客的佳利益 . 盡一切可能把推銷透明化 . 我會“教育”他們能從我的產(chǎn)品，幸，獲得什么好處 : 然后'‘指導(dǎo) . ，他們做出購買決定 . 當(dāng)然，我有時還必須針對某些顧客做出更多的努力 . 和一些人做生意時 . 推銷工作就像時鐘一徉精確，似乎我和買主都在按步就班地回答一份筆試考題。和另一些人在一起 . 則需要我更多地激發(fā)他們決策的愿望。

這些人愿意購買 . 卻又擔(dān)心花冤枉錢 . 如果我這時讓準(zhǔn)銷失控，漫無口標(biāo)的話 . 那我就是玩忽職守 ; 如果顧客緊張不安，遲疑不決的話，那我就會覺得自己沒有能夠向他們提供足夠好的服務(wù)。

找把'‘推銷員與顧客”之間的關(guān)系比作“老師與學(xué)生”的關(guān)系 . 你也可以把這種關(guān)系吞成“父母一與孩子”或“牧師與教徒”的關(guān)系。這里面包含著一種權(quán)威的作用。雖然這種關(guān)系的理想狀汕頭家家樂家政公司態(tài)很少有人能夠企及，但我相信它代表著一種我們應(yīng)該追求的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)一位能干的人壽保險怪紀(jì)人出色地實(shí)施了這種控制技巧的時候，他就是為顧多提供了優(yōu) I 服務(wù) ; 不僅如此，還能讓顧客欣賞這樣的行為。就像飲授給學(xué)生授課一樣，經(jīng)紀(jì)人說 : “在過去幾年中，保險業(yè)發(fā)生了很多變化 . 如果您不介意的話，我想花幾分鐘時間 X 單回顧一下我認(rèn)為與您有關(guān)的情況……”以此作為千篇，他就可以接著解釋顧客能從人壽保險中得到什么樣的好處，顧客為什么應(yīng)該購買分期保險等等?！艾F(xiàn)在，讓我告訴您一些重要的稅率變化 . 我相信它們對您有所幫助。”經(jīng)紀(jì)人接曹說。

在隨后的推銷中 . 他又說 : “我想問您幾個悶題，以使我能更多地了解您，并且提出我的建議 . ”他的間題可能就像這樣 : “您的工作性質(zhì)是什么 ? ，“您的年收入大致多少 ? ”“您對孩子的教育有什么計劃 ? ”或者“在過去的五年里，您看醫(yī)生一般是出于什么原因戶注意，在提間的時候，推銷員要提示、啟發(fā)顧客放松地對待你的口試。這種運(yùn)用得當(dāng)?shù)目刂萍记纱碇环N高水平的專業(yè)推銷能力  http://www.petershi.net/5zxs/sjzbj_2.htm